县域生鲜电商战疫：押宝到家业务 单店订单量增长近3倍

“每天最开心的时候，就是当我看到系统后台的待配送订单全部消除的时候。”下午6点，赶街村货浙江省丽水市松阳店的申申终于可以歇一会，从早上开始，她就忙着打包门店收到的宅配订单，再将订单送到用户指定的社区存放点。据申申介绍，特殊时期，为了保障浙江省松阳县居民的蔬菜供应，除专属配送员外，像自己这种门店售货员也要加入到配送队伍中。

赶街村货是农村电商服务平台赶街网推出的O2O新零售店项目，主攻地县级市场。该项目采取本地循环的供应链模式，通过构建“乡镇合伙人+村经纪人”的合伙人体系，帮助中小农户、散户提供村货与市场的对接。目前，赶街村货新零售店已入驻包括浙江省松阳县、遂昌县、龙游县在内的9个县。

据赶街村货方面透露，近期，赶街村货单店宅配订单量同比增长达200%-300%，高峰期的订单量增长甚至达300%-400%，单店日均订单量从疫情前的500单左右增长至近2000单。

将产品定位从中高端转至平价商品

谈起最近的配送工作，申申的话语中透着疲惫，却又无比坚定。“我这也是在为全县居民的日常需求工作。对于疫情期间的订单量上涨，公司也很体谅我们，节假日为上班的员工支付2-3倍工资，在工作日上班的员工，每天还可以获得近200元的补贴。”

据赶街CEO潘东明介绍，“疫情期间，由应急宅配体系而带来的订单量的大幅增长，完全得益于我们在前年开始布局的本地宅配体系。”

2018年7月，赶街村货首次在第一家门店尝试开展宅配业务，并不断打磨完善，直到2019年12月，“宅配”已完全渗入到赶街村货的所有自营店业务中。

但与大部分城市关闭线下商店一样，疫情之下，赶街村货在全国9个县城的门店关闭了70%。“这种情况产生的原因来自方方面面，但我们必须立即做出反应。”潘东明对亿邦动力说道。

“截至目前，3家正常营业的门店可以提供宅配服务。为了响应政府号召、保证消费者日常食品供应，我们对产品结构和业务进行大幅调整。首先，门店减少差异化商品售卖的数量，将土鸡、土鸡蛋等非差异化商品转换成白菜、萝卜等日常蔬菜；其次，将产品定位从中高端转至平价商品；进行临时公益性营销，公司不仅将之前的配送费标准取消，采取零配送费原则，还要求门店所售商品价格低于本地市场价。”

在配送时效上，潘东明表示，正常的宅配订单在消费者下单后的30分钟内即可送达，但由于近期疫情的影响，赶街村货门店会对县城内的每个小区提供每天两次的定点、集中配送服务，以保证居民日常生活所需。

将县城人口的10%拉入社群

据潘东明介绍，目前，消费者在赶街村货微商城和小程序下单的数量占宅配订单量的90%。这也表明，赶街村货在微信中拥有大量的用户群体。

这并不奇怪，赶街村货本身就是一个社区拼团模式的生鲜新零售项目。而本质上，社区团购是寄居于微信生态下的一种电商渠道，其核心模式是以社区邻里代收为基础的流量引入，以代收门店为依托，通过社群、公众号等方式将线下人流转换为线上精准购买力。

“当我们决定建新零售门店的时候，就必须开始筹备社群了。”潘东明称，每家门店在营业前的一两个月都要做准备，将县城总人口数量10%的人拉入至门店社群中，再将这些用户分到30-50个微信群内。

由于赶街村货一直提倡“一县一店”理念，现在，每家赶街村货门店都拥有1-2万人的社群。“我们的店员或团长会在群中发布商品促销信息，介绍商品销售状况。同时，我们还要求员工每天在社群中发布不小于10个短视频，内容可以是进货现场、销售现场、库存信息等等。”

除此之外，拥有大体量社群的赶街村货也会适时开展一些异业合作来提高社群价值。比如在这次疫情期间，赶街村货就帮助战略合作伙伴“好大大在线”的在线问诊服务进行社群推广。

下沉市场生鲜宅配的机会来了

“最近，我们接到了不少电话，都是问同一件事。”潘东明说。

因在疫情期间表现亮眼，近日，赶街村货收到不少想要加盟的意向。“原本我们是想再等等，等模式更为成熟的时候再开放加盟，但目前来看，我们通过了疫情“考试”，也应该把握机会。”潘东明表示，2020年，赶街村货将有限度的、对30-50个县开放加盟。

“我预估，接下来三年，四五线城市的生鲜市场不低于30%会转至线上、宅配化，也就是说，假设你所处的县城一天100万的生鲜总量，每天不低于30万的营业额会转至线上，一个县年度是上亿规模。”经此一疫，潘东明对赶街村货的模式抱有极大信心，也更坚定了自己当初设定的运营逻辑。

潘东明看到了，疫情期间，有的生意“冷到底”，有的生意“热到爆”的两极化现象。而他认为，这两种现象背后的差距有三点主要原因，一是商业的在线化能力，二是宅配能力，三是本地化供应能力。

不过，他也表示，赶街村货在本地化供应能力上还有进步的空间，还要在保持商品稳定供应的同时，将商品的价格、质量都保持在稳定的水平，形成合理化、供应化能力。

对于是否会进驻一、二线城市的问题，潘东明说：“术业有专攻，我认为我们的定位要明确，就现阶段来说，地县级市场规模大、竞争小，我们很有优势。等我们把基础打好了，商品、配送、成本控制都达到一定标准，会考虑这个问题。总得来说，我们会往一、二线市场发展，但是会走得慢一点。”