爱库存2019年“小目标”：100亿

从最初的60万元月GMV，到2018年12月的GMV突破6亿元，2017年9月正式上线的以库存为主的社交电商清货平台“爱库存”只用了短短一年半时间。就像突然在社交圈子爆火的抖音，在电商行业中突围的拼多多，爱库存也在混沌的尾货库存领域完成了“一鸣惊人”的成就。

优越的成绩为爱库存带来了资本的青睐。即便是在被业内称作“资本寒冬”的2018年，爱库存也接连获得了四轮融资，累计融资金额15亿元。

如今，黑马般杀出的爱库存仍在高速奔跑。“100亿！”这是爱库存联合创始人冷静在接受《联商网》采访时透露的2019年目标。在说出数字时她显得很自信，而过去半年的成绩正是她的自信资本。

一条库存所需的私密渠道

说起尾单处理，线下的奥莱，线上的唯品会都是行业代名词般的存在。同样从线上发家，提供正品低价库存货，但模式的差异，让唯品会和爱库存成为了两个截然不同的物种。两者最大的不同在于前者是面向C端用户的零售平台，而后者面向小b端分销商群体的做批发买卖。

对品牌方而言，库存一直是老大难。但如果品牌方轻易的在公共平台上销售库存，必然将伤害品牌自身价值，导致正常渠道的销售额受影响。因此对于品牌，尤其是知名品牌而言，如何快速又低调地处理这些不良资产成为一大需求痛点。

目前，与爱库存合作的品牌有五千家左右，且大部分都是拥有一定知名度的传统品牌，而非电商品牌。爱库存相关负责人表示：“我们的货品一般在一两折左右，根据商品年份不同会有一定差异。”

为什么爱库存能够收获品牌方的信任与一定的价格优势？这与其平台模式有莫大关联。

爱库存四个关键的合作点：品牌方、爱库存平台、分销商和消费者。爱库存上游连接品牌方，下游连接职业分销商，分销商以社交平台作为流量来源连接消费者。在传统B2B或者B2C模式中，商家、平台和消费者三方之间是割裂的关系，而爱库存的S2b2C模式实质上搭建起了一个以库存角度赋能品牌商和分销商的全新解决方案。

相关媒体报道称，爱库存采用限时特卖的方式，“就是每天的品牌不一样，一天大概200多个品牌。”同时因为并非是2C的平台，来爱库存购物的都是会卖货的分销商。由于所有商品信息都是以图文的形式在微信中传播，搜索引擎无法抓取，完全不影响品牌方在正常渠道的售价。

通过下游庞大的分销商群体，爱库存为品牌方提供了一个“私密”、“可控与快速的清货”的渠道，而这正迎合了品牌方的解决库存的刚需。“比如同样是100万件货，品牌方如果自己出来卖，就是倾销行为。但是他如果同样100万件货给我，可能有10万个分销商，每个人把它卖十件，加起来也是100万件。但是这10万个人，他每个人只卖了十件，影响力很少。此外，这10万个人都是以个人名义在外面卖。”

据悉，爱库存跟品牌方有两种合作方式。一种是“全买断”，“一些外资品牌将库存尾货一次性卖给我们，这些商品我们在售卖时可以完全自主定价。相对而言，利润空间比较高，但是资金占用量也较大”；另一种方式是代销模式，“品牌方通过爱库存的平台卖货给我们的分销商，我们收取一定的平台费，价格会有平台与品牌方进行协商后确定。”冷静表示，目前“全买断”模式只占10~20%，之后随着平台能力的提升，“全买断”商品的比例也会有一定提高。

穿透消费分级 走进下沉市场

庞大的分销商群体，也是爱库存得以迅速兴起、扩张的重要原因。

除了职业的代购，这个群体还包括宝妈、大学生、小店主、白领等等。他们往往有着想赚钱的心，却缺乏拿靠谱货源的能力。爱库存的存在，为这些人省去

囤货的烦恼，不必再担心货源问题。爱库存采用图片分销、拿货模式，并具备高效、贴心的售后服务体系。分销商只需将商品信息一键转发到朋友圈、微信群即可实现卖货。

据了解，从爱库存的发货数据来看，来自三四五线城市，甚至农村的消费者非常多。至于原因，一方面，有很多品牌主要是在当地买不到的。另外，即便能买到，往往也是全价或者很贵。

在A世界里的“垃圾”，就是B世界里的“黄金”。在A世界里的区隔档次的产品，在B世界里可能没有听说过。在A世界里习以为常的消费习惯，在B世界里就是浪费。

显然，随着社交电商、库存电商的崛起，爱库存通过一种便捷、可信的方式，为那些将目光投向下沉市场的分销商们补充了必备的“弹药”。

爱库存的招商负责人曾表示：“我们和很多大牌甚至是国际品牌都建立了非常好的合作关系，关键的原因是什么呢？虽然品牌商不希望有库存，但是他们希望他们的产品能够卖到三四线去，因为这样可以代替广告成本，把产品品牌下沉到三四线去，打通中国整个品牌的链条。”

爱库存上游连接品牌方，打通库存数据和资源，下游通过发展分销商连接消费者。对品牌方而言，爱库存的模式不但在价格体系上有保护，也能快速处理存货，迅速回笼资金；对庞大的分销商群体而言，爱库存的存在为其提供了便捷的货源渠道。而身为“桥梁”爱库存同时收获上下游青睐，迎来了指数爆发般的成长自然也是意料之中的事。

打破季节局限 爱库存摸索“出海”之路

冷静在考虑爱库存的商业模式时将T.J.Maxx作为了学习对象。“T.J.Maxx全美超过2500家门店，去年一年接近400亿美金左右的营收，7%以上净利润，市值超过650亿美金，两个京东。”

所不同的是，T.J.Maxx以实体店为主，其线上收入不到1%，而爱库存所有收入来自于线上销售。

谈到接下来的发展规划，爱库存如今也开始考虑 “出海”的问题。

“因为季节性的问题，库存服装是必须得走出去的。”冷静说，“中国四季太分明了，比如说冬天的时候，夏天衣服就没办法卖，要等半年后才开始卖。但这半年除了有很多的保管成本，衣服本身也会大幅度贬值，这就逼得你不得不往外走。”

目前，爱库存的“出海”计划尚处于起步阶段，现阶段还处在与当地的分销商联营的“简单”合作模式。“对当地分销商而言，他不需要投货，货由我们提供，他们只需要门店装修运营，然后快速的卖，快速的赚钱。”

冷静表示，希望能加盟的人有不少，但她并不想盲目扩张，“先认真做好市场调研，不同的国家、地区，情况都会有所不同，我们要先把模式给摸出来。”