社交电商的三个底层逻辑

在2019思路零售数字化进化者大会上，优物集创始人、CEO李宁发表了题为《基于数字化社交体系搭建和运营方法论——拆解流行社交平台底层裂变逻辑，为品牌提供方法论》的主题演讲。

李宁表示，目前社交电商行业已经进入发展中期，在这个阶段中有很多平台已经进入到了探索和变革的深水区。

在演讲中，李宁表示，新生事物因需赋型，不断变化，没有对错，只有过程。同时，他认为，创新和变革路上没有固定格式。目前很多平台想转型做社交电商，但李宁强调，有平台未必能做社交电商，会做未必会做好，现在做好未必将来也能做好。

社交电商的底层逻辑

李宁说：“社交电商的底层逻辑有三点：第一，人与社交的关系；第二，购物场景的多样性变化；第三，如何更好的获得用户、对接商品以及满足用户需求。”

在人与社交的关系方面，他认为，人与人之间的关系建设就是社交，分为三个步骤，第一步建立关系，从陌生到认识；第二步建立信任，从认识到朋友；第三步是建立价值互换的基础。

此外，购物场景的多样化也是社交电商逻辑中非常重要的点。“要不断创造新的场景，而创造这个场景需要的是打破，而不是固有，是完全的打破。”他说道。

据李宁介绍，社交电商的最后一个逻辑，是三个问题：如何更好地获得用户、如何更好地对接商品、如何更好地满足用户需求。这三个问题的解答和答案在不同时期有不同的表达。“在这一点上，我们设计了一套制度，这个制度让平台可以低成本地获得一批高活跃用户，这个低成本不是不投入，是相对0投入。”

他说，我们和很多品牌做过互动，这可以跟品牌或者商品、用户形成一个非常高效的互联，大品牌、新品牌一定会干一个事情，就是不断创造新的SKU。“传统品牌也在做创新，一个新的产品出现的时候，需要一套完整的市场推广的逻辑，如果这个时候借助社交电商平台，效果会很不一样。”

社交电商的三大系统

区别于传统电商，李宁把社交电商分为三大系统，分别为社交系统、成长系统和推进系统，而这是为社交电商带来裂变重要动力源。

1、社交系统

一个电商平台面临的社交因素主要包括平台与用户的社交、用户与用户的社交、用户与消费者的社交三种形态。

在平台与用户的社交方面，是指当用户选择了一个平台，并开始分享商品和在平台上做成长的时候，平台要给予用户足够的收益。另外，平台通过自身的活动和文化建设，要让用户有归属感。平台与用户的社交关系主要通过载体、教育、会议三个因素实现。

用户与用户的社交也是社交电商非常重要的一个连接器，平台可以看到用户之间是否能共同成长，互助提升。

用户与消费者的社交方面，平台要给予店主足够解决C端的能力。因为店主在每一次分享商品的时候，消耗的是信任值，传回的是价值的变现，这个过程当中当店主能力不够强的时候，C端对其信任度会逐步下降。

2、成长系统

李宁表示，社交系统能够为用户带来裂变，而成长系统则是能够带来的是裂变的动力，能够带来的是裂变的动力，其核心逻辑是赋能店主。

在成长体系中，伴生的是建立荣誉体系。在短期的荣誉体系中，要建立“两个系统一个方案”，即讲师信息系统和任务系统、一个激励方案；在中期的荣誉体系中，需要搭建学习系统、辩论系统、竞赛系统；在长期的荣誉体系中，应建立长期服务奖励。

3、推进系统

推进系统在社交电商中主要依靠微信群，因此要首先要针对社群结构做分析。李宁表示，社群结构主要分为塔形结构、伞形结构和网格蜂窝状，代表型电商平台分别为云集、环球捕手、拼多多。

其次，当有了社群用户画像后，才能够进一步确定社群文化。其中，最重要的三个基础支点是管理、营销和裂变。

第三，确定社群管理的模式，将决定用户的内容、方法和节奏。

第四，社群运营的节奏。